의견 반박할 땐 논리적 근거 있어야 쉽게 설득할 수 있어
| ☞ 디베이트란? = 공론식 토의법이라 불리우며 디베이트·포럼이라고도 한다. 한 과제에 대해 대립적 의견을 지닌 사람들에 의해 행해진다. 우선 갑과 을이 단상에서 대립적 의견을 서로 개진하고 이에 대해 청중이 질문하거나 추가토의를 하는 형식이다. 이 방법은 토의진행에 생기를 불어넣고 관심을 높일 수 있다. 또 일방적 견해에 편중하지 않고 넓게 문제점을 이해하는데 도움이 된다. |
선거 국면에서 핵심 이슈가 되고 있는 한미자유무역협정의 존폐 공방을 보면서 '중대한 국익이 걸린 사안에 대해서 극과 극의 논리로 소모전을 되풀이하는 이유는 무엇일까?'라는 의문이 생긴다.
그 원인의 하나는 협상력의 부재에서 찾을 수 있다. 협상의 사전적인 정의는 '타결 의사를 가진 둘 또는 그 이상의 당사자 사이에 양방향 의사소통을 통해 상호 만족할 만한 수준으로의 합의에 이르는 과정'이다.
협상은 당사자의 입장에서 보면 상대방과의 결합적 의사결정행위를 통한 자신의 본질적 이해를 증진시킬 수 있는 수단이다. 이러한 정의에 비춰 볼 때 협상에는 반드시 쌍방향의 의사소통이 전제가 되며, 상호만족을 이끌어 내면서 본질적 이해 증진이 있어야 한다.
그러나 우리에게 협상이란 말은 아직도 생소하게 느껴진다. 마치 협작꾼이나 사용하는 용어로만 생각한다. 그래서인지 상대방과의 협상능력은 미숙하기 짝이 없다.
지금은 초등학교 때부터 반장선거, 학생회장 선거에 나가서 연설을 통해 반장이 되고, 학생회장이 되고, 그러한 경력으로 리더십 전형으로 대학까지 가는 시대가 됐다.
그런데도 국가의 중대한 사안 앞에 국익을 걸고 협상을 해야 하는 상황에서도, 국민을 대변해야하는 여야는 협상 상대국인 미국과는 정작 제대로 협상도 하지 못해보고 서로 간에 힘 싸움만 되풀이하고 있다.
그것은 제대로 협상을 배워 본 적도, 제대로 협상을 해본 경험도 없기 때문이다. 그래서 진정 협상에 필요한 '준비'와 '논리'가 부족하다는 비난을 받는다. 그것은 우리 일상에서 자신의 '주장'을 논리적으로 전개하고 합리적인 상대방의 주장을 수용할 수 있는 토론 문화가 정착되지 못했기 때문이다.
안세영이 쓴 'CEO는 낙타와도 협상한다'는 책에 재미있는 이야기가 나온다. 아라비아 상인은 낙타와도 협상을 한다는 것이다. 한낮에 사막을 가로 질러 가면서 낙타가 성질을 부리면 상인은 맞붙어 같이 화를 내면 목숨이 위험하기 때문에 낙타의 기분을 맞춰준다.
그러나 해질 녘 오아시스에 들어섰을 때는 한낮에 성질부린 낙타를 흠씬 두들겨 패고 자신의 터번을 낙타에게 던져준다고 한다. 그러면 낙타는 그것을 물고 뜯고 혼자서 난리를 치면서 주인을 대신해서 터번에 화풀이를 한다. 이러한 묘한 협상을 통해서 상인과 낙타는 다음날 사이좋게 길을 떠나게 된다고 한다.
최근에 이르러 협상에서 감성이 중요하다는 주장이 부각되고 있다. '어떻게 원하는 것을 얻는가'의 저자 스튜어트 다이아몬드 와튼스쿨 교수는 "힘과 논리로 협상을 진행하면 상대방을 화나게 하고 보복을 부르며 테러리스트만 득세한다"고 하면서 협상에서 힘과 논리보다 공감을 더 중요시 한다.
그에 따르면 협상에서 성공은 상대방의 감성과 정서를 파악하고, 상대방이 중요하게 생각하는 가치를 파악하며, 상대방과 충분한 의사소통이 이루어질 때 가능하다고 한다. 부모와 자녀 사이도 협상이 필요한데, 부모는 무엇을 하라고 명령만 하지 말고 자녀가 선택할 수 있는 협상의 기회를 제공해야 한다고 한다. 학교 교육에서도 학생들이 중요한 이슈에 대해서 찬성과 반대 논리를 펼칠 때 충분한 논리적 근거를 가지고 있어야 하며, 상대방의 감성을 이해하면서 설득해가는 협상기술 교육이 이뤄져야한다.
이러한 교수법으로 '디베이트'가 있다. 이는 한 주제에 대한 대립적 의견을 가진 사람들이 서로 자신의 주장을 펼친 뒤에 청중의 질문을 받거나 추가 토론을 진행하는 방법이다. 토론 과정에서 자신의 주장 뿐만 아니라 상대방의 주장을 정확하게 파악해서 반론하고, 자신의 논리를 설득력 있게 상대방에게 주장하는 협상기술을 익힐 수 있다.
협상기술을 과학적으로 배우게 되면 소모적인 논쟁이 아닌 생산적이고 창의적인 협상으로 윈윈 전략을 구축할 수 있을 것이다.
