물고기의 습성을 무시하고 사람들이 좋아하는 사탕을 미끼로 사용하여 낚시를 한다면 어떻게 될까? 두말없이 허탕 칠 것이다. 물고기는 우리가 징그러워하는 지렁이를 좋아 한다.
결국 사탕을 미끼로 사용하지 않고 지렁이를 낚시 바늘에 꿰어서 물고기가 물도록 한다. 즉, 낚시에는 물고기가 좋아하는 미끼를 사용해야 한다는 뜻이다.
고객을 유인 할 때도 결국 이와 같은 낚시꾼의 상식을 이용하면 된다. 그러니 사람을 움직이는 유일한 방법은 그 사람이 좋아하는 것을 문제로 하여 그것을 쉽게 손아귀에 넣는 방법을 일깨워주는 것이다.
이것을 모르고서 사람을 움직인다는 것은 쉽지 않은 일이다. 예를 들어 자기자식에게 담배를 피우지 못하게 하려고 강압적인 방법을 사용해서는 실패한다.
담배를 피우는 자는 머리와 건강이 나빠지기 때문에 공부를 잘할 수 없으며, 아름답고 건강한 몸을 유지할 수 없다는 이치를 설명해 준다.
이 방법을 터득하고 있으면 사람은 물론 송아지 또는 침팬지라도 마음대로 움직이게 할 수 있다.
인간의 행위는 무엇을 바라는 가로서 발생한다. 즉, 사람의 행동은 마음속의 욕구에서 나타난다.
그러니 사람을 움직이는 최선의 방법은 먼저 상대방의 마음속에 강한 욕구를 일으키게 하는 것이다.
장사에 있어서도, 가정에서나 학교에서도, 또는 정치에 있어서도 사람을 움직이려면 이것을 잘 기억해둘 필요가 있다. 이것을 행할 수 있는 사람은 만인의 지지를 얻는 데 성공할 것이며 행할 수 없는 사람은 단 한 사람의 지지자를 얻는 데도 실패할 것이다.
사업을 성공하는 데 비결이 있다면 그것은 고객의 입장을 이해하고 동시에 고객의 입장으로서 사물을 볼 수 있는 능력이다. 대단히 간단하고 알기 쉬운 도리지만 많은 사람들은 대개의 경우 이것을 깨닫지 못하는 것 같다.
